“当行业有领导品牌，海参价格就会开始提升。” 大连上品堂海洋生物有限公司的董事长刘旭升在接受本报专访时说。事实上，上品堂有15年从事海参产品研发销售的经验，刘旭升对这个行业的观察和思考也长达15年。他越来越清晰地认定海参升值潜力巨大，而且，他决心自己来做中国海参领导品牌的企业。

  在其它海参企业同时经营多个滋补品的时候，刘旭升下决心把企业的“副品牌”全都砍掉，专注做海参产品。他看到，作为国内三大滋补品类之一的海参，价值及市场行情报价长期被低估。这是因为海参行业没有标杆企业，业内竞争处在竞争的初级阶段，也就是靠比拼低价争夺市场占有率的阶段。

  上品堂知道，要成为领导品牌必须比同行下更多苦工，倾注更多心血。为此，从去年开始上品堂就加大研发力度，开发出差异化产品“原味海参”，作为下一轮攻占市场的拳头产品。同时，投入大量人力物力到改进产品工艺中，全方面提升产品的质量。刘旭升相信，只有产品的质量赢得消费者青睐，品类在市场中引人注目，海参行业才能脱离价格战的初级竞争阶段，才能实现与其价值相称的市场价格。

  修炼“内功”之余，上品堂在“线上”积极投入广告，“线下”积极筹备开店。根据刘旭升的想法，在品牌告知覆盖到的地方，就会有店面支撑销售。

  在一系列举动下，上品堂今年以来成绩亮丽。实现销售额五个多亿，九月份前的增长率是35%，十月份后增长超过50%。并且，最大的增长会出现在春节。

  目前海参的市场占有率达到500亿，预计2016年，中国海参市场占有率将达到1500亿。刘旭升告诉本报，他给自己三年时间，做成大连海参的标杆企业。

  刘旭升：上品堂现在专注做海参。以前我们也有几个副品牌，还做了全国网络布局，后来发现这样做是错误的。第一企业精力有限，第二品牌形象在消费的人心目中也不清晰，所以就决定砍掉，然后全部聚焦在大连海参。

  上品堂做海参已经有15年时间，从实力、经验来讲，完全有能力把海参产品做大做强。再加上集中精力做好品质、打造品牌的决心，我相信上品堂能够成长为大连海参的领导品牌。提到大连海参企业，消费者就想到上品堂，这是我们的目标。

  刘旭升：我们经过大量调研，海参市场潜力还是巨大的。海参是滋补品三大类（虫草、燕窝、海参）之一，目前海参的市场占有率达到500亿，虫草的还不到200亿。但是虫草五年内涨价10倍，海参的价格10年才涨两倍。由此可见，海参慢慢的变成了滋补品市场中最大的品类，而价格还有很大的升值空间。预计2016年，中国海参市场占有率将达到1500亿。当海参行业出现领导品牌，价格就会开始提升。

  刘旭升：上品堂等于大连海参，这就是我们宣传想要达到的目的。我们与央视合作，投放广告，明年在央视的广告投入是1.2亿。目前，上品堂也是唯一中超球队指定海参品牌。

  之所以赞助中超球队，是想把海参跟健康联系得更紧密。现在人们选择食品逐渐重视健康因素。20年前，人们考虑“衣食住行”，品牌定位也是关于温饱。未来的中国，五年之后，健康是生活的主旋律，那时品牌的定位就要考虑衣穿住行健，未来的品牌要健康。

  经济观察报：除了宣传攻势，上品堂店面进行了扩张？请问上品堂有哪些开店策略？

  刘旭升：上品堂一方面集中宣传攻势，在消费的人中建立品牌认知，同时也在密集地开张店铺，拉动销售。做到在宣传覆盖到的情况下店铺同步开张。

  今年上半年，上品堂开店20来家,下半年40 多家，总共60多家。步骤一般是先在商超做专柜，等市场成熟了再开店。开店策略是这样的：现阶段，大连北京做直营，别的地方通过经销商布局，同时在广州、上海、北京、沈阳、大连等重点区域设立分公司。产品定位高端，渠道包括专卖店和高端专柜。专卖店到目前有450多家，春节后增加到500家左右。

  店铺当前集中在东北、华北和华东市场。华南市场以及别的市场正在布局规划中。

  刘旭升：经过努力，上品堂的品牌效应初步凸显。去年销售额不到三个亿，今年五个多亿，最大量的销售会在春节。今年九月份前的增长是35%，十月份到现在的增长超过50%，最大的增长会出现在1月。当然，增量大是因为基数偏小，上品堂还有非常长的路要走。

  刘旭升：上品堂认为海参品质至关重要。目前拥有10万亩专属海参采捕海域，所有海参是天然生长的。上品堂采捕率只有10%，品质有保证。产品主要是干海参和即食海参。干海参是用现代冷风干燥技术制成，品质好。即食海参是2003年上品堂开发的一款差异化产品。上品堂是即食海参的首创者。即食海参推出后，引领了行业的发展，使之成为了一个适合全国推广的标准化产品，从此海参行业进入了连锁运营时代。

  刘旭升：在产品方面，市场发生着变化，即食海参虽然解决方便性，但口感不好，所以今年上品堂又做了产品创新，开发了原味海参。主要是最大化的保留了海参的口感和营养成分，是即食海参的换代产品。在上品堂，干海参和即食海参共占80%，是主流产品。我们预期原味海参会很快成为第一大品类。

  经济观察报：上品堂是注重研发创新的企业，投入多长时间来做原味海参的开发？

  刘旭升：从最初的想法到反复的研究实验，直至最后成功研发，原味海参历时9年时间。我们有自己的开发团队，并且跟两所学校合作。养殖采捕领域跟海洋大学合作，加工领域是和大连工业大学合作。

  刘旭升：目前海参行业没有竞争，靠打价格战不叫竞争。竞争是不停地改进革新、拓展，促进行业前进的。我从来没想过对手，我更关注的是消费的人角度的需求，把产品做好。现在海参行业没有标杆企业。面对品目繁多的消费礼盒，消费者只有“价格”和“产地”这两个判断标准，这是竞争的初级阶段。竞争要往上走，就要靠品质、品牌。

  刘旭升：现在初级的竞争阶段比的还是品质。上品堂今年在品质、工艺等方面下了很大功夫。企业会先把海参滋补食疗的概念传播出去，成为标杆、打出品牌后，再聚焦高级细分市场。

  目前上品堂已经占据了海参行业领导品牌，并努力在未来三年之内将上品堂打造成海参行业第一品牌。